正面思考4法則，將拒絕化為銷售契機

經理人月刊 2010/3月號 

本文取材自《創造成功本能》，大塊出版。整理 / 陳立唐
你剛經歷一場漫長又艱難的業務簡報，結果主管認為整篇報告一無是處。出去和客戶推銷商品，產品也被批評得體無完膚。拖著疲憊的身軀回家，滿腦子充斥著負面思考，不禁讓人想大喊：「到底我該怎麼辦？」

我們隨時都在向別人推銷，無論是產品或服務，還是個人想法或價值觀。每次推銷之後，對方大抵會有兩種反應：接受或拒絕。受到別人肯定固然開心，但被拒絕，也無需意志消沉。其實，拒絕正是創造銷售的大好時機，因為你獲得了一個能夠聆聽顧客心聲的機會。當他們願意接受你的說法時，彼此之間將建立起堅固的信任關係，減少你下次銷售時的阻力。

參考以下4個法則，幫助自己用正面的心態面對拒絕，從挫折中學習經驗，累積成功銷售的能量。

1.絕口不提「為什麼是我」：這句話只會讓自己陷入更負面的情緒，讓大腦無法客觀思考。事實上，沒有人能夠一帆風順、心想事成，所以埋怨「為什麼自己會被拒絕」，根本就不會得到讓人滿意的答案。所以，從現在開始把這句話從心裡拿掉，並隨時做好可能被拒絕的準備；如此一來，就不會讓拒絕把你擊倒。

2.將拒絕視為蒐集資訊的跳板：多數時候，「不」其實是指「時機未到」，意味著還有許多資訊等待我們從顧客身上挖掘，然後可以把「不」變成「好」。畢竟，客戶所關心的事物，有時難免會和銷售人員心中所想的有差距。

所以，下次在處理拒絕時，可以試著告訴自己：「也許是因為我沒有問對問題。」「我應該換個角度切入。」或許在這一問一答當中，就會得出意想不到的關鍵答案。

3.將拒絕和自我目標連結：每個人都會為自己設定目標，比方說希望自己成為頂尖業務員，或是業績達成率120%等等，以此激勵自己達成個人願景。

遭到拒絕時，一時間難免會覺得自己距離目標更遠了。然而，唯有靜下心來仔細思考拒絕帶來的教訓，才能從反省中受益，進而產生更強烈的成功決心和行動力量。

4.提醒自己已得到的成果：無論是完成訂單，或是被客戶批評，這些事都一樣重要、一樣有啟發性。不過，許多人常常只聚焦在目前表現和預期目標之間的落差，遭遇幾次失敗就耽溺於悲觀心態，讓之前獲得的進展或結果，全都被抹煞。

為了甩開負面情緒、避免前功盡棄，可以嘗試利用記事本隨時檢視自己完成的事項和進度，協助自己建立更多信心，更有勇氣前進。

所謂的「為善不欲人知」就是這樣～讓人值得尊敬...

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富比士亞洲48善人　台東女菜販入榜

更新日期:2010/03/05 19:51 劉錦源

亞洲富比雜誌今年第三屆選出，亞太地區48位傑出的善心人士，其中最引人注目的，是60歲的台灣台東婦人，陳樹菊。陳樹菊年輕時為了養家，不得不輟學，13歲就開始賣菜，錢賺的不多，但她省吃儉用存錢做善事。不但捐百萬資助兒童，還捐了450萬給母校蓋圖書館。今年她更計畫捐出1千萬，幫窮人付學費和健保費，知道獲得殊榮時，為人低調的陳樹菊，難得露出笑容，說「這不算什麼」。

菜販陳樹菊：「這20，這20，這樣40。」

台東的中央市場過午後，大多已經收攤，賣菜的陳樹菊卻在做生意，就是靠這幾十元的零錢，積少成多，比別人更認真賺錢，不是為了自己，而是要拿來做善事。陳樹菊：「我不知道有沒有得獎，不要亂講啦，什麼得獎，得什麼獎，這個又不是在參加比賽。」

雖然嘴上否認自己入圍善心榜的喜訊，但向來沒什麼表情的陳樹菊，難得露出笑容，就可以知道她其實很開心。

5年多前，賣菜的陳樹菊，省吃儉用捐了450萬給母校蓋圖書館，當時的行政院長謝長廷還特別到台東，頒獎給她，之後她還陸續捐錢，認養育幼院童默默行善。陳樹菊：「我這算什麼，這個路邊攤呢，喔，你們大家喔。」

全球知名雜誌針對亞太地區選出48位傑出善心人士，媒體大亨梅鐸101歲的母親，因為行善數十年入圍；台灣區入選的陳樹菊，13歲國小畢業後，為了養家開始賣菜，一賣就是47個年頭。

仁愛國小李老師：「我覺得她是一個，很平凡的人做不平凡的事。」

說自己不算什麼大人物，錢也沒有捐得比別人多，但雜誌的評選標準不是依照捐款額度，

而是善心善行。其實陳樹菊還有個夢想，就是希望能存1千萬成立基金會，幫助更多人。

幫忙送資料給知名雜誌的國小老師，為陳樹菊的善心善行，下了最貼切的注腳。

復健是條漫長路程，媽媽光是學習站、學拍皮球，就花了3個月。結束復健回家，是另一個階段開始。「生活太可怕，每天都在匆匆忙忙地趕路，我現在回想，都不知道怎麼熬過來的，」吳若權說。

那時，他才剛自立門戶創業，每天清晨5點先去公司寫稿，7點多游泳，8點帶母親去針灸，9點再進現場主持廣播節目， 中午張羅午餐，從中醫診所載母親回家，並陪兩老吃午餐。再回公司上班到晚上10點多，回家再和兩老聊天後才就寢。這樣的生活型態、忙碌程度和原本在外商公司時差不多，他還私下慶幸，至少時間自主，還能兼顧家庭。沒想到，對三十幾歲人覺得緊繃的生活，對老人家卻是超過負荷，所有事都來得突然，中風的母親罹患憂鬱症。

母親不僅慢慢消瘦，每次吳若權送父親去打牌，母親就會站在窗前等，然後哭泣，吳若權覺得奇怪，「妳老公只是去打牌而已」，後來才知道，母親得了憂鬱症。

「其實有部份是我們的錯，」吳若權說。因為中風後，母親每日努力復健，更為了不成為子女負擔，常是加倍的份量，但三、五年過後，始終沒有好起來，母親開始懷疑藥沒有效、復健沒有效，所有事情都是沒有效。「後來我才知道不能對中風的病人說『你會好起來』，要說，『這樣做才會控制住』，或『才不會惡化太快』。」 母親憂鬱程度超乎想像，焦慮、不明所以地搬弄是非，讓吳若權要帶母親去看精神科，但母親堅決不去，吳若權只好請親戚從美國帶回百憂解，並請在美國的醫生親戚打電話回來騙媽媽是維他命。媽媽吃藥後，平靜了，卻開始嗜睡，「我好像是黑心幼稚園的老師，」吳若權自責。

爸爸的字條，我始終留著

接下來倒下的是父親，而且，4個月後就離開人世。

父親一向硬朗，從不感冒，某晚他抱怨心臟有點不舒服，竟然嚴重到送急診，檢查出心臟瓣膜破損，住院後開始肺積水，住院期間只回家過一晚。那一晚，父親站在洗臉檯旁，突然像個小孩般放聲痛哭，哭得很傷心。吳若權趕緊去抱他，那是父子40年來，第一次擁抱。那一抱，他深深感受到父親對死亡的恐懼、對人生的遺憾……。
但只有這麼一次。再回醫院後，父親只幽幽地看著窗外陽光。有一天，重聽的父親拿出筆來，寫下：「我這一生想來，非常美好，沒有任何遺憾，妻賢子孝」那張紙，吳若權始終留著。父親走後，吳若權半年無法入睡。他坐在父親生前常坐的椅子，想到，以前是爸爸坐在這張椅子上。走在大街上，滿街都是人，在那千分之一秒突然思念父親，又哭了出來。吳若權得了憂鬱症，吃了半年的藥才痊癒。痛過，不要再第二次。吳若權更加全力以赴照顧母親。

例如父親在世時，吳若權常開車載兩老出去玩，途中隨性走到哪、吃到哪，每當父親問起行程，吳若權就會叫他不用擔心，路途中，父親總是沒有好臉色。後來吳若權檢討，「敬」要在孝之前，父母要的是尊重，他們想知道出遊、用餐地點，做子女的不可自以為是的掌控全局。現在吳若權不僅前一天會問母親的意見，還會說「這一餐讓妳請哦！」

認真過每一天，直到萬一那一天

雖然吳若權一味想盡孝，卻還是會發生衝突。吳若權每週都會安排一天親子日，安排媽媽的休閒活動。一個大雨週末，吳若權想先帶媽媽去百貨公司逛逛，再去姊姊家。母親聽到這樣的提議，「免啦，你去忙你的，不用那麼麻煩，」但吳若權看到她的眼神已經瞄向衣櫃，考慮要穿什麼衣服，於是，還是出發。傍晚，吳若權去接媽媽回家時，媽媽收起在姊姊家的笑容，開始抱怨，從第一站的百貨公司罵到去姊姊家的安排，全然不滿意。正在開車的吳若權幾乎抓狂：「剛才在電話裡，聽妳滿開心的，為什麼妳上車後，一直抱怨沒完沒了？」

媽媽楞了半分鐘，才說：「因為我覺得你們每個人都有事情要忙，卻為了我這個中風的老人，犧牲自己的假期。」他才知道，母親的「盧」、抱怨、推讓裡，有深沈的自責與愧疚。他才講出在心中練習一百次的話：「妳養育我們辛苦大半輩子，值得我們回饋妳天大地大的報酬，更何況只是做那麼一點點事情而已，」他從後視鏡看到母親的表情放軟了。

「母親是犧牲自己的肉身，教導我體驗生命的本質」吳若權在《相依》裡寫道。

因為珍惜陪一天，就少一天，他學習就算有口角，甚至爭吵，要及早道歉，以及珍惜這段母子親緣。甚至，他也生澀的學會向母親說「愛」。 某晚，他送母親進房睡覺，隔著門，他鼓起勇氣說：「媽，我愛你。」門另一頭的媽媽停了很久，小小聲地說：「我也愛你。」

只是，生命仍是未知數。無論是誰、無論多愛，都要面對終點，「我有萬全的準備，」吳若權說。他說，他認真過每一天，沒有太大的遺憾與恐懼。至於沒完成的願望？「能做的事，當下去做，中、長期的事都是老天多給的」。但是萬一，到了和母親分手的時刻，「我會非常、非常傷心，但會做更多公益吧，」吳若權這時的表情，令人不忍多看。採訪時間一到，吳若權趕著回家教新來的印傭做菜，「妳也許想問我，這樣不會很不方便嗎？但我要講，如果有一天沒有這些不方便，我人生不會更好，」吳若權頭也不回地趕回家。

7 Ways to Earn Trust--7種贏得信任的方法

資料出處：蒲公英月刊2010/2月號

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What simple, everyday can we take to earn trust? Here comes 7 ways to develop a reputation for being trustworthy.

1. Be on time: Showing up consistently on time in a group. It will send messages that you are reliable and you respect the other people.

  守時：在一個團體中堅持守時。它所傳達的訊息是，你很可靠，而且很尊重他人。

2. Prepare: If you don’t prepare in advance and waste other’s time, it’s hard to trust you with something else that matters to them.

  事前準備：如果你沒有事前準備，而浪費了他人的時間，別人就很難在其他事情上信任你。

3. Don’t gossip: Gossiping is only venting selfishly without commitment.

  勿道他人長短：到人長短只是一種自私的發洩，而非承諾。

4. Keep confidential conversations confidential: Knowing something others are supposed to know is a big responsibility.

  保守秘密：知道其他人不知道的事情，是很大的責任。

5. Honor your promises: No one keeps all of their promises. But if breaking promises unintentionally, we can figure out together how to make up for them. It will benefit your reputation and relationship with others.

  看重你的承諾：沒有人能遵守所有承諾，但是當不小心破壞承諾時，我們可以一起想辦法彌補，他對你的信譽和與他人的關係有所助益。

6. Admit when you don’t know something: Admitting you don’t know something is a sign of strength, not weakness.

  不知為不知：承認你不知道的事情，是實力的表現，而非示弱。

7. Own your mistakes: Admitting your mistakes is a good start because it demonstrates your honestly. Moreover, you can take advantage of the opportunity to learn.

  承認錯誤：認錯是一個好的開始，因為他展現了你的誠實。甚至，你會因有學習的機會而獲得益處。

窺看社長筆記，學習實用工作術 資料出處：經理人月刊 2010/01  編譯、整理 / 文及元

《社長的筆記》
2000社の赤字会社を黒字にした社長のノート
作者：長谷川和廣
出版社：かんき出版
ISBN：4761266325
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長谷川和廣在2000年接任尼康‧依視路（Nikon-Essilor）公司代表董事，上任第一年，就讓當時負債50億日圓的公司在一年內轉虧為盈；上任第二年，就讓公司達到「無負債經營」的亮眼表現；日後他自行創業，成為一名企業再造的魔術師，曾經協助超過2000家面臨虧損的日本企業進行企業再造，終能轉虧為盈。

事實上，長谷川改造企業的祕訣，在於從27歲開始，他寫了超過40年的筆記，總數超過200本。其中蘊含業務的訣竅、行銷的技巧、工作的方法與企畫的點子，每一本都記錄他對於工作的思考與體會，為身陷大環境低迷的工作者注入一針強心劑。他不僅勤加記錄與實踐工作心得與方法，而且時常反芻筆記中的體驗，有時候，甚至分析事物背後的因果關係，然後從中找出共通點，以加快決策速度。

成為「專業工作者」的8個條件

長谷川指出，想成為專業工作者，一定要具備5個必要條件，包括：是否具有幹勁、專業能力、彈性、人望與健康。不過，即使具備這5個必要條件，勉強只能稱得上成為「專業工作者的候選人」而已，還稱不上所謂的「專業工作者」。

因此，在「必要條件」之外，還有3個成為專業員工的「充分條件」，包括：

1 以自己的頭腦思考，成為一名樂在工作的員工。

2 累積辛苦的經驗，讓這些經驗能夠成為工作的參考。

3 找尋對於累積成功經驗努力不懈的員工。

「對於累積成功經驗努力不懈」的員工，是長谷川認為最重要的「充分條件」，他認為，工作者需要不斷尋求自我突破，即使處在「撞牆期」的痛苦，仍然保持對於工作的熱情一一這也是想要成為專業工作者不為人知的祕訣，為了自己熱愛的工作以身相殉、全心投入，即使歷經像是「下地獄」一般的痛苦，仍然持續勤於付出——這就是長谷川眼中，「對於累積成功經驗努力不懈」的員工。

5原則+6能力，確保工作有好成果

長谷川以自己工作40年的經驗，分享5個親身實踐的工作原則：1 不論遇到任何問題，堅信一定有解決的方法。2 保持24小時隨時思考的習慣。3 經常以合乎邏輯的方式思考解決方案。4 習得頂尖工作術，讓自己成為一名專業工作者。5 一星期中找一天完全徹底放鬆。

不過，他強調只懂得工作原則與技巧還不夠，還要能展現具體的成果，要不然，只有努力卻沒有成果，到頭來也只是白忙一場。長谷川在書中指出，工作有好成果的祕訣在於，計畫階段就懂得抓住訣竅。懂得計畫的工作者必須具備以下6種能力，這6種能力也成為長谷川要求員工或進行改造的企業主，在提出企畫案時必備的「檢核表」（checklist）。

1 懂得發掘問題。2 能夠分析問題相關的資訊與情報。3 能夠看透什麼是「最重要的問題」。4 以解決問題為目的而設定目標。5 制定達成目標的策略。6 能夠具體落實策略。

從動物身上學習求生術，應用到職場

在動物界，「天敵」指的是足以威脅生命的動物，如果將「天敵」的概念應用到職場，指的是敵對者；如果應用到商場上，指的是競爭同業。

長谷川認為，身為工作者必須了如果能夠了解生物界的生存法則，就能更加掌握區隔紅海市場，找出有利於自家企業的利基市場或是藍海市場。

擅長行銷的長谷川認為，人類應以動物為師，向牠們學習求生技巧，學習如何從敵人手中歷劫重生，以動物從天敵口中死裡逃生為例，牠們具備4種生存術值得人們學習：

1 掩蔽脫身術： 向章魚學習遇到危險時，吐墨掩護、迅速脫逃的能力。
2 硬殼護身術： 向貝類學習具有抗敵的硬殼，能夠保護自己不被其他天敵欺負。
3 快速再生術： 向海星學習即使被敵人吃掉身體的一部分，體內組織仍然可以快速再生，繼續延命。
4 夾縫求生術： 向居住在深海岩洞中的生物學習低調求生，找尋天敵不容易抵達的石縫、岩洞，並且居住其中。

落實6方法，激發部屬120%實力

許多組織當中都有著不平與不滿，不過，長谷川認為，身為經理人，只要落實以下6個方法，可以激發部屬120%的實力。

1 將工作委任年輕的員工，讓年輕員工也有表現的機會。
2 沒有不能觸及的話題或禁區，鼓勵員工具有興利除弊的勇氣。
3 廢除企業慣有的「年功序列」制度（以年資與年齡為判斷基準），而是講求「實力主義」。注意管理階層是否存在著「老闆人馬」的派系或「主管好友」的小團體。
4 拔擢人才、適才適所，讓每一個員工的技能都能得到公司內部營造一個「最先提案的人不會有損失」的環境。
5 最先提案的人不會有損失，例如，避免第一個舉手的人就被指名為負責者。
6 即斷速決，加快決策的速度。

7個祕訣，讓「人才」成為「人財」

「人才」是企業最重要的資產，想要被企業所用，不僅只是以成為「人才」為目標，更要立志成為企業的「人財」。長谷川認為，所謂「人財」，就是「能用自己的雙手創造未來的人」，長谷川認為有7個方法能夠成為「人財」：

1 具有良好的人格特質。2 默默努力、奮鬥不懈。
3 就連雜學知識也樂於學習。
4 能夠看著對方的眼睛說話。
5 切割清楚錢與人的界線。
6 即使對人信任，但是也要有「背叛就是人類的本質」的達觀。
7 唯有「真材實料」才能夠生存。