七大祕訣，創造紅不讓業績 業務員當道，挑戰不景氣
作者：林美姿 出處：遠見雜誌 2008年6月號
根據104人力銀行調查，業務員是目前職場上最火紅的職缺。儘管業務員的門檻低，但不是人人都能做出長紅的業績。
掌握致勝七大祕訣，你也有機會成為令人稱羨的超級業務員。
超時工作、不怕吃閉門羹、手機24小時開機，是很多業務員的寫照。不過辛苦歸辛苦，在目前物價飛漲的時期，頂尖業務員的高收入，還是讓不少領死薪水的上班族羨慕。事實上，近年來由於經濟不佳，工作機會減少，願意嘗試業務工作的人已經明顯增加。永慶房仲集團總經理廖本勝就指出，過去三年來，他面試的新人中，約四成都是一畢業就負債的年輕人，很多人是因為財務壓力而選擇從事業務工作。
業務員也是企業求才的主流之一。根據104人力銀行2004年到2007年的職務總需求量調查，在所有行業中，業務人才的需求量高居第一位，2008年5月包括台灣本地以及大陸對台灣人才的需求，業務人員也都是榜首。尤其是中小企業，對業務人員的需求更高居第一位。
104人力銀行經理方光瑋表示，近三年來，業務人才的供需愈來愈接近，願意應徵業務工作的求職人才2008年元月較上年大幅成長9.2％，5月因為大學畢業生進入職場，較上年同期負成長1.5％，主要是社會新鮮人通常不會把業務工作列為優先選擇，但有過工作歷練的人會覺得業務工作的回報是不錯的。
即使供需拉近，業務工作長期都是呈現需求大於供給的情況。國內企業2008年5月對業務人才的需求較上年同期增加7.15％，比起製造業呈現衰退，機會相對較多。尤其是對業務主管的需求較上年同期增加15.5％。
不過機會雖多，卻不是人人都能做。奧圖碼科技公司亞洲區總經理郭特利就指出，「業務員是門檻低，但不容易做得好的工作。」
方光瑋指出，業務員有三種層次。第一種是完全交易，貨到付款型的，例如零售業；第二種是滿足客戶需求型的，例如保險業務員，或是單純銷售理財商品的理專；第三種是最高級的顧問型，可提供客戶高附加價值的服務，例如為客戶做投資建議的理財顧問，以及電子資訊業的業務員等。其中顧問型的業務員又是未來的發展趨勢，也是收入最豐厚的一群。
祕訣1.終身學習專業至上
不景氣的時代下，如何做好業務員，已經成為許多人渴望追求的顯學。
明基亞太公司台灣區總經理洪漢青就指出，業務員應該要終身學習。尤其是高科技的業務員，專業知識高，科技汰換迅速，更要不斷接受新知。在保險業14年的保誠人壽駿山通訊處處經理李郁馨也感覺到，在投資型保單躍為保險主流商品後，這三、四年來，保險業務員的財經專業愈形重要。「我們為新人加開了很多財經課程。」原本在證券業擔任研究工作的李郁馨，現在每個月都會發給客戶「財經週報」，同時也舉辦理財講座。「客戶若是信任你，會把投資理財上的事全權交給你；要不然，至少資產配置裡屬於穩健的那一塊也會給你。」不景氣中，想要逆勢突圍，業務員也得更用功。這幾年來國內汽車銷售量直線下滑，大量業務員被迫出局。台灣本田（HONDA）營業部資深經理陳俊亮指出，公司教的汽車商品知識只是基本的，業務員還要多自修，同時也要學習更多更廣泛的知識，包括高爾夫、紅酒和理財等聊天的話題，才能賣得動高價車。
祕訣2.把握態度及方法
曾經是飛利浦（PHILIPS）全球最年輕的事業部門負責人，本身是業務高手，還身兼銷售技巧講師的郭特利指出，業務員應具備的三項條件，一是態度、二是知識、三是方法。態度和方法無關產業，只有知識各產業不同。他分析，優秀的業務員至少在態度上都會達到一定以上的標準，如積極、熱忱、抗壓等。知識視個人的努力，到了高手階段，彼此之間往往也差距不遠，最後是「方法」決勝負。誰能最有效率地找到客戶的需求，滿足需求，誰就能勝出。幾乎每位頂尖的業務員都有一些自己的獨門祕訣。其中又以客戶管理是重要的關鍵。誰「挖到金礦」愈多，也就是好客戶愈多，業績自然節節高升。
祕訣3.有效的客戶管理
郭特利在做了五年半的業務工作之後，被派到美國受訓，在接受專業的銷售技巧課程後，他發現自己以前很多時間都白做了。「業務員重要的方法之一，是有效地經營時間，而不是找客戶純聊天。這就是為什麼有的業務員朋友愈交愈多，但業務卻愈做愈少的原因，」他笑說。
向來銷售冷門車種的合同興公司士林營業所所長王開平，能夠在車市中屹立不搖，靠的就是「客戶包圍客戶」的策略。「冷門車的客源不多，我會多花時間照顧老客戶，而不是新客戶。因為老客戶更有口碑，而且老朋友才願意讓你賺。」
王開平曾遇過一位客戶跑來看車子，王開平服務後，客戶還是猶豫。事後這位客戶再請朋友介紹業務員，沒想到朋友介紹的人正是王開平。這位客戶下次過來馬上就買車了。王開平負責的營業所高達七成的銷售量都是老客戶幫忙介紹的，比起一般營業所的三成要高得多，也讓他的業績獨占鰲頭。
王開平有一套篩選客戶服務的優先順序。他會以「是否有能力幫忙介紹客戶」的角度來評估，是不是要對客戶提供更多的服務或是價格的優惠。「好的客戶，你就可以先投資一點。」他眼裡的好客戶，例如人脈廣的人、說服力強的人，尤其是老闆級的客戶是最好的助銷員，因為轉介成功的機率較高。
中泰人壽總經理林元輝的觀察，保險業務員只要經營十個「家庭客戶」就夠了。能夠得到這些客戶的信任，再靠樹枝狀的人脈轉介，生意就做不完。永慶房仲集團總經理廖本勝說，公司裡頂尖的房屋仲介，可能有高達九成的業績都是老客戶轉介的。有的人因此都沒辦法退休，因為客戶的介紹電話老是接不完。
祕訣4.提供客戶巧思服務
頂尖的業務員也常有一些巧思的服務，可以虜獲客戶的心，讓老客戶死忠追隨，也樂於轉而介紹新客戶。
個性爽朗的保誠人壽業務副總經理李佳蓉，做壽險的方式和別人大不同。她的團隊業績傲人，年年得獎，但卻不像一般的通訊處以業績導向，團隊成員平時固定花不少時間舉辦愛心慈善活動，還設有慈愛社；同時也獨力舉辦多元的人文、藝術、音樂講座，場場活動都邀請客戶和眷屬上百人參加，緊密維繫和客戶之間的關係。35歲、長相斯文有氣質的王俊堯，考進國泰人壽的第二年，就創下2003年國壽投資型保單個人最高銷售紀錄，平時他除了舉辦投資講座外，也運用中山醫學院營養系的背景，幫客戶開保健講座，頗受歡迎。同時他的團隊也會幫忙企業或機關客戶辦尾牙、春酒等活動。
皮膚曬得黝黑的王開平，自己喜歡玩車，提供給客戶的特別服務是自組車隊，帶客戶溯溪谷、野外露營。因為他賣大發（DAIHATSU）的四輪傳動車，很多客戶都是老闆級的，這種特別的活動既能引起客戶的興趣，也能快速累積和客戶的情誼。有一次王開平的車友到營業所問露營的事，一旁看車的客戶一聽就很有興趣，為了能跟他的車隊，當場就跟王開平買下一部車。
在廝殺激烈的商場上，不論是業務員個人的生涯規畫，或是業務主管企圖衝高業績，採取與眾不同的戰略，可能機會更大。
祕訣5.掌握客戶實際需求
國泰人壽松山通訊處課長王俊堯，比起一般的業務員，個性偏內向，剛進保險業的初期，帶團隊的績效並不突出，在公司開始推出投資型保單之後，非財經本科系的他決定專攻投資這塊領域，他在一年半之內考取六張證照，從財經門外漢變成投資專家，再搭配有人脈的資深業務員一起去開拓業務。第二年起就因為轉型成功，業績成長四倍。他要求自己不斷升級，現在正準備更高級的CFP證照考試。除了一般客戶的投資建議外，包括企業的財務規畫、稅務諮詢，他都要求自己要具備一定的專業。「我不只要比理專懂得多，中小企業老闆需要懂得的，我也要懂，」他說。王俊堯指出，很多資深的業務員雖然手上有金字塔頂端的客戶，可是如果不能做到符合客戶需求的財務規劃，餅也無法做大。例如他的通訊處裡，有一位中小企業老闆因為看業務員很認真，就捧場性地拿出100萬元來向他買了張投資型保單。可是王俊堯評估客戶的需求後認為，這位公司資本額達1億元的老闆，最需要的應該是稅務規劃。雖然這位老闆兩岸三地跑，很難掌握行程，他的團隊還是陸續提供這位老闆很多稅務訊息，並且幫他規劃包括定期險、養老金、小孩創業金等多種商品組合的方案，花了九個月的時間溝通，最後終於獲得他的同意。「起先他是相信國泰的服務，但不相信我們有這種專業，最後可以說是『知識決勝負』，我們的規劃案讓他瞭解，只要是和錢有關的，我們都能幫他處理，」王俊堯說。
王俊堯在2007年3月創下國壽45年來區主任單月最高業績紀錄。他以財經專業取勝，再運用團隊合作補足人脈，讓業績不斷倍數成長，「我只要經營十個好的業務員就夠了，」他說。
祕訣6.不能只當「鸚鵡」
以五年多的時間，就把新品牌——奧圖碼（Optoma），推上國內投影機廠第一名。今年才41歲的亞洲區總經理郭特利回憶開彊闢土的過程，滔滔不絕地談起他的業務策略。「新品牌的策略就是不能和大廠一樣打正規軍，而是要打野戰部隊，拿著藍波刀，去闖出一條路，」郭特利努力開拓新通路，包括3C賣場以及電視購物台，都有大斬獲。奧圖碼是東森購物台銷售最佳的投影機品牌，王牌業務員陳椬鴻上東森購物台，一小時最高可賣出300部投影機。許多廠商代表上購物台，主要都是附和購物專家的說法而已。但郭特利要求業務員不能只當「鸚鵡」，而是要做到「二重唱」。所以陳椬鴻每次上節目，都會準備很多的看板、道具。「晚上錄影是很辛苦的，領導品牌的業務員不會願意做這種工作，」郭特利說。
隨著M型社會的發展，開始有個人消費者使用投影機，讓遊戲機和家庭電影院的需求一下子上來，也使得奧圖碼經營的購物台和3C賣場通路發揮了更大的效益。「我們的品牌是個人消費者先大量使用，後來才帶動商務及公家教育機構的客戶，」郭特利說。
祕訣7.培養第二專長
依據104人力銀行的統計，國內業務主管占所有高階主管的比重，2008年元月大幅成長了23.2％，較2007年的成長率16.2％更高。104人力銀行經理方光瑋指出，在經濟景氣不佳的時期，企業高階主管若想維持原有的待遇，做業務最快。奧圖碼科技總經理郭特利就笑說，自己年輕時一直覺得要有第二專長，所以學著當銷售技巧的講師，現在自己的經歷，應該可以應徵全台灣所有的業務副總位置了。中泰人壽總經理林元輝的專長本來是精算，他到新成立的壽險公司擔任總經理之後，慶幸自己以前在業界累積了不少業務系統的人脈，當他需要布局保險經紀公司的管道時，讓新公司很快有了業績。「我常跟公司的主管分享一句話，沒有業務你會死，有了基本業績支撐，才能再做中長期布局，」他說。
業務高手在職場上的競爭力，因為不景氣而更見強勢。業務員當道的年代正式來臨。
明基亞太台灣區總經理洪漢青的業務經
用主動積極的骨氣爭千秋
我今年45歲，但是當業務已經快40年了。因為我的業務員生涯是從國小當班長開始算起。當班長也是一種業務推廣，例如全班要去郊遊，我一定第一個舉手說要去，然後鼓吹左右鄰居去，就算是沒錢的小朋友，我也會想辦法幫忙。小學四年級我在校內組棒球隊，我是隊長兼教練還有金主。後來拓展業務，還舉辦校際比賽。從小我就覺得有好事，就要說服別人來參與。
進入職場後，我從台灣IBM的業務代表做起，之後再到明基電通帶領業務團隊。我覺得成功的業務員一定是主動、積極、熱情的人而且會以同理心站在客戶這邊，做對客戶有利的事。「先利他，然後再利己。」像科技產品的汰換快，應該跟客戶說明清楚，例如買舊型電腦划算，還是等新型電腦更符合需求。業務員應該關懷客戶，替客戶處理難題，服務做得好，才會有口碑。例如我在IBM時，奇美公司就願意讓我的新客戶參觀他們的電腦設備，還幫我們說好話。客戶說你好話是最有用的。
不只勤跑，更要懂得用頭腦
業務員不只要勤跑，更要懂得用頭腦，用策略致勝。我做業務的第二年，同事分配到大客戶中鋼，我卻分配到300家南部七縣市別人「撿剩的企業」，合計一年的業績等於一家中鋼。 300家怎麼跑呢？我就開始組訓經銷商，把他們當伙伴，一起開拓市場。我也不抱怨，因為這樣我接觸的範圍更廣，後來果然升官也比較快。那時縱貫線上一路開車過去，沿路哪家公司用哪家電腦？我幾乎倒背如流。我幾乎是做到了「巷戰」的地步了。
我從學生時代當班長、到當業務員、再到CEO，做事都是一以貫之——「誠信」。「業務員要有骨氣」，爭千秋而不是爭一時，這是最難做到的。王寶釧苦守寒窯18年，才能流傳千古，這就是個人品牌的堅持。業務員也要終身學習。尤其高科技的業務員，專業知識高，所以更需要專注力，不斷接受新知。傳產可能20年換一次課本，可是科技業一年就要換課本。
年輕的業務員在抓住市場脈動、判斷景氣、預估訂貨量等方面，能力普遍需要加強。好的業務員應該是「悲觀性的樂觀」，如果一味樂觀，可能估計進貨量會太高，造成公司生產過多，所以要學會站在公司和客戶之間的「平衡」位子上。我是個不太容易認輸的人，所以很少有低潮，如果有，我也會很快克服。低潮時最重要的是思考如何突圍，首先分析客戶不買，是因為經濟景氣、還是產品、產業或公司的問題，或是個人不爭氣，然後想辦法解決。我心情低落時，會找太太聊天或是去爬山，很快就可以排解鬱悶。
做業務的道理是「一理澈，萬理通」，所以我以後退休了，也可以去賣房子、開租書店、賣剉冰，順便競選里長，做到退而不休。（林美姿採訪、整理）
